Professioneller Verkaufsprozess

Seminarinhalte

Professionalisierung der Bedarfsanalyse

• Bedeutung der Bedarfsanalyse für den gesamten Verkaufsprozess
• Systematik der einzelnen Schritte innerhalb der Bedarfsanalyse
• Richtiges Zuhören und „den Prozess mitdenken“ als elementarer Baustein für eine erfolgreiche Bedarfsanalyse
• Die „Erklärende Frage“ sowie weitere Werkzeuge für eine professionelle Bedarfsanalyse
• Erstellung eines exemplarischen Fragenkataloges für die Druckereien und deren potenzielle Zielkunden

Merkmal – Vorteil – Nutzen – Argumentation

• Informationen zum gehirngerechten Aufbau der eigenen Nutzenargumente
• Die Systematik der M-V-N-Argumentation
• Erarbeiten und Sammeln von konkreten Anwendungsbeispielen aus der täglichen Praxis der Teilnehmer

Einwandbehandlung

• Unterscheidung zwischen Einwand und Vorwand
• Praktische Tipps zur generellen Einwandvermeidung
• Präventive vs. situative Einwandbehandlung
• Die gehirngerechte AUAU-Methode und weitere Ansätze zur Einwandbehandlung

Verhandlung und Abschluss

• Abschlussvorbereitung und Verhandlungsführung
• Abschlusssignale und nonverbale Kommunikation
• Mehr Sicherheit für den Abschluss gewinnen
• Persönliches Bewusstsein und Verhandlungssicherheit für Margen, Zehntelkommastellen und verschiedene Verhandlungsziele schaffen und schärfen
• Psychomathematik für die Verhandlung
• Möglichkeiten für Zugeständnisse in der Verhandlung – ein Katalog

Nutzen

Die Teilnehmer erlernen Methoden zur Professionalisierung Ihres Verkaufsprozesses. Gewinnbringende Informationen für den optimierten, gewinnbringenden Arbeitsalltag im Vertrieb.