Vertriebsinnendienst: Aktiv verkaufen – Kunden binden!

Inhalte

Tag 1: Meistern der Grundlagen des aktiven Verkaufs und Kundenengagement

Einführung

• Einladende Begrüßung und Vorstellungsrunde, um das Eis zu brechen und Netzwerke zu fördern.
• Klare Darstellung der Trainingsziele, um allen Teilnehmern zu verdeutlichen, wie sie direkt von den folgenden zwei Tagen profitieren können.

Grundlagen des aktiven Verkaufs

• Erläuterung der Unterschiede zwischen reaktivem und aktivem Verkauf, um die Wichtigkeit eines proaktiven Ansatzes hervorzuheben. 
• Diskussion der Vorteile des aktiven Verkaufs speziell für Innendienstmitarbeiter, inklusive erhöhter Umsätze und verbesserten Kundenbeziehungen.
• Analyse von Fallbeispielen, die erfolgreiche aktive Verkaufsstrategien demonstrieren, um praxisnahe Lerneffekte zu erzielen.

Kundenbeziehungen verstehen und nutzen

• Tiefgreifende Analyse bestehender Kundenbeziehungen, um verborgene Verkaufschancen aufzudecken.
• Workshop zur Identifikation von Verkaufschancen innerhalb des bestehenden Kundenstamms, um sofort anwendbare Verkaufsstrategien zu entwickeln.
• Praktische Übung zum Mapping von Kundenbedürfnissen, um ein maßgeschneidertes Verkaufsangebot formulieren zu können.

Interesse wecken für Zusatzprodukte und Dienstleistungen

• Erlernen von Techniken zur Bedarfsermittlung, um effektiv Cross-Selling und Up-Selling zu betreiben.
• Anwendung dieser Techniken in Rollenspielen, die den Teilnehmern helfen, ihre neu erlernten Fähigkeiten in einem risikofreien Umfeld zu testen und zu verfeinern.

Einführung in Telefonakquise und Skripterstellung

• Workshop zur Entwicklung effektiver Telefon-Skripte für unterschiedliche Kundeninteraktionen, um die Erfolgsrate in Telefongesprächen zu maximieren.
• Gezielte Übungen und sofortiges Feedback zu den erstellten Skripten, um die Kommunikationsfähigkeiten der Teilnehmer zu schärfen.

Tag 2: Erweiterung der Kundenbasis und effektive Kommunikation

Rückgewinnung von Altkunden

• Strategien zur Reaktivierung von Altkunden, um frühere Investitionen in Kundenbeziehungen erneut zu kapitalisieren.
• Durchführung von Fallstudien und Erstellung eines Aktionsplans für Altkunden, der sofort im eigenen Vertriebsbereich umgesetzt werden kann.

Aufbau neuer Geschäftsbeziehungen

• Methoden und Techniken zur Identifizierung und effektiven Ansprache neuer Geschäftschancen.
• Praktische Übungen, die es den Teilnehmern ermöglichen, ihre Ansprache direkt zu üben und Feedback zu erhalten.

Einwandbehandlung und selbstsicheres Auftreten und abschliessen

• Intensives Training in Einwandbehandlung, um sicherzustellen, dass die Teilnehmer auf alle Kundenfragen vorbereitet sind.
• Rollenspiele und Übungen, die auf ein selbstsicheres Auftreten abzielen, um die Teilnehmer zu befähigen, in allen Verkaufssituationen professionell und überzeugend aufzutreten.

Abschlussübung und Feedback

• Eine zusammenfassende Gruppenübung, in der alle erlernten Fähigkeiten noch einmal angewendet werden, um das Gelernte zu festigen.
• Offene Feedbackrunde und Diskussion der nächsten Schritte zur Implementierung der Trainingsinhalte im Alltag.